広告代理店のリプレイスで 成果300%改善 Kredo執⾏役員が描くマーケティング組織づくりとは

KREDO JAPAN 株式会社 インタビュー | 執⾏役員 遠藤 翔矢さん

1. オンライン留学という新市場を切り開くKredo

ー事業概要を教えてください。

執⾏役員 遠藤さん：Kredoは「英語でプログラミング・ITを教える」という教育系の会社です。ユーザーのニーズに合わせて、以下の3つのサービスを提供しております。

2. 少人数で成果が出せるマーケチームの秘訣

ーKredoさんのマーケ組織の体制・成果を教えて下さい。

2016年にセブ島のIT留学事業を⽴ち上げて今7期⽬になるのですが、IT留学は当初から倍々で成⻑していました。転換期だったのがコロナの2020年で、セブ島の教育庁から「全留学⽣を⽇本に返せ」と⾔われ、学校のスタッフや留学⽣も⽇本に帰らざるを得なくなってしまって。その時のプロダクトは留学⼀本だったので、売り上げもゼロに近い状態になりました。留学がストップしてから3ヶ⽉後ぐらいに⽤意したのが「Kredoオンラインキャンプ」というオンラインスクールの事業です。最初は広告費と売り上げがプラマイゼロのような状況だったのですが、徐々に戦略と体制を固め、1年後ぐらいに単⽉⿊字、その後2021年夏ぐらいから5倍成⻑ぐらいでずっと伸びて来ている状況です。それと合わせて、ITと英語をライトに学びたいというニーズに合わせ「Kredoラーニング」という⽉額5,000円のプロダクトを作ってプレローンチしています。

3. Kredoが感じる広告代理店への違和感

Kredoオンラインキャンプの事業が順調に伸び、掛ける広告費も上がってきていたんですが、広告代理店の「委託した広告費に対しての⼿数料」というビジネスモデルだと、広告費⽤を増やせばその分⼿数料も上がりますよね。これって本質的なのかなとずっと疑問に思っていて、改めて事業が成⻑するにつれすごく実感するようになってきて。当時、広告運⽤ができる業務委託のマーケターを探していたんです。でもなかなかいい⼈材が⾒つからず、友⼈に相談をしたところ、VIOLETさんをご紹介いただきました。

VIOLET 稲葉：VIOLETさんは代理店ではなく、インハウス型で⽀援できるマーケティング⼈材を斡旋してくれて、ガッツリチームに⼊りながらのサポートで売上成⻑に貢献しますよというコンセプトを聞いて、まさにこれだと思いました。当時、弊社のサービスに遠藤さんが「めっちゃいい仕組みですね」と強く共感頂いたのを覚えております。そこから契約、アサインと凄く早かったですよね。遠藤さんのお話を聞いていると、広告代理店⼿数料の値上がりも勿論ですが、それに⾒合った⽀援がされていない課題が⼤きいように感じました。御社は「成果がでるなら適正feeを⽀払う」というスタンスだと思うので、徐々に代理店との温度感に差がでてしまったのではと思います。

執⾏役員 遠藤さん：そうですね。仰るとおりで、事業は成⻑しているものの組織としてリソース不⾜でなかなか「攻めのマーケティング」ができてなかったという課題がありました。僕⾃⾝もセールス畑出⾝で、もう⼀⼈正社員のマーケ担当者も若⼿というのもあり…。広告代理店と連携していましたがなかなか進まず、もう少し⾃社でハンドリングできるような本質的なマーケティング体制を作った⽅がいいと思っていたので、攻めのマーケティングをするための体制⾯が今後を⾒据えた課題として⼤きかったですね。

4. なぜ、マーケ組織の体制変更で売上3倍の成果が出せたのか

ーVIOLET参画後に出た実績を教えてください。

執⾏役員 遠藤さん：結果、広告経由の売上が3倍になりましたね。最初は弊社の広告アカウントをゼロから⽴ち上げて、広告代理店との並⾏運⽤からスタートだったので苦戦しましたが、VIOLETさんと広告戦略やクリエイティブのPDCAを⼀緒に回すことで⼤きな成果を出すことができました。

VIOLET 稲葉：最初の2ヶ⽉はかなり苦戦しましたね…。弊社の⽀援には⾃信がありましたが、今まで数年間ほど実績を貯めていた広告代理店のアカウントは強かったですね。それもあって、この成果が出たときは弊社メンバーもすごく興奮しました。ここまでの成果が出た理由について遠藤さんはどう考えますか︖

執⾏役員 遠藤さん：やはり、⼀番⼤きいのは⼈ですね。広告戦略と運⽤を担当頂くマーケターは本業でも活躍されている、期待以上の⼈材をアサイン頂けているという印象です。⽇頃の定例での説明とか考察とか、もう全てが丁寧でわかりやすいですね。すごいクリーンな⽅なんだろうなって。あと、⼀番印象的なことはクリエイティブ改善でCPAを1/5に下げた事（笑）。これは圧倒的な成果だと思っていて、クリエイティブ⼀つでこんなに改善するんだって、今までにない経験をさせてもらえて⾃分も新しい学びになりました。ただバナーとかLPを作るだけじゃなくて、何が課題なのかを踏まえた本質な提案をいつもしていただいてます。こういう思考ってなかなかできる⼈が少ないのかなと思うので、素晴らしいデザイナーさんもアサインをいただけたなと。

5. VIOLETとのマーケ組織作りが成功した理由

ー以前は代理店に広告運用を任せていたと伺いました。VIOLETと⽐べ、違いとして感じた部分はありますか？

執⾏役員 遠藤さん：VIOLETさんはいわゆるマージンではないので、チームとしてマーケティングの本質的な会話が出来るやりやすさを感じています。

VIOLET 稲葉：弊社の場合、広告費を利⽤するのが⽬的ではなく⼿段なのが⼤きいです。広告代理店だと⽉の予算を使い切ってから振り返りをすることが多いと思いますが、弊社は新しい施策では、まず数万円使って危ないから⼀回⽌めましょう、みたいな話をよく御社としているなと感じます。

執⾏役員 遠藤さん：そうですね、そういったスピード感もチームとして１つになっているからこそ出来る判断だと思います。チャネルやプロダクトも絡めた戦略の部分も、本来は社内で話していくべき事だと思うのですが、１チームとして会話できるVIOLETさんだったら⼀緒に考えていきやすいなという感覚があります。

ーVIOLETの登録⼈材・アサインについてどう思われますか︖

執⾏役員 遠藤さん：まず、VIOLETさんの⼈材アサインがKredoという会社との相性をすごく考えてくださっているなと感じます。この⼈材だったら御社の事業を⼤きくできると思います、というのをすごい考えてくれてるのが伝わったし、まさにその通りだったのでありがたい部分だったなと思ってます。

VIOLET 稲葉：そう仰っていただけて本当に感謝です。弊社に登録頂くのは「事業に貢献したい」というスタンスの⽅のみで、スキルマッチは勿論なのですが、やはり熱量がある⼈じゃないと⻑期的な⽀援になりづらいんですよね。今回Kredoさんの⽀援をして下さる2名も同様なので、広告成果だけではなく後⼯程にもヒットしているか、本当に事業として採算合っているのかという観点が強いと思います。⼀緒にhubspotを⾒れたりしている体制もすごく良いと思っています。

6. 現状と今後の組織運営について

ー改めて、現状のマーケティング体制を教えてください。

執⾏役員 遠藤さん：組織はオーガニックと広告の2つに分けています。VIOLETさんは、売上の主⼒チャネルである広告のプロジェクトに2名が深く⼊って頂いております。

ーVIOLETとの取り組みで今後の展望はございますか？

執⾏役員 遠藤さん：そうですね、まだまだ広告は改善ポテンシャルはあると思うので、その中でもユーザーの新しいインサイトを探って、新たな勝ち訴求・クリエイティブ表現を開発する取り組みはしていきたいです。そして今後は、留学・オンラインスクール・Kredoラーニングの各プロダクトを横断したマーケティング戦略を⼀緒に考えていきたいなと思っています。現在、広告だけではなく、SEOやhubspotのMA⼈材も⾯談させて頂いたように、⼀緒に組織づくりを取り組んでいきたいと考えております。

VIOLET 稲葉：広告も凄くポテンシャルあると思いますが、相談頂けているように広告以外の領域も御社はすごくポテンシャルがあると思います。インハウスで関わらせて頂いているからこそ、広告という⼿段だけに閉じず、引き続き協⼒して理想のマーケティング組織を作らせて頂きたいです。

本⽇は貴重なお話ありがとうございました！

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