株式会社mento インタビュー | COO 丹下さん / 法人事業責任者 藤本さん1. コーチングプラットフォームとして事業を急拡大するmentoー事業概要を教えてください。法人事業責任者 藤本さん：mento for Businessは法人向けのコーチングプラットフォームで、現在はパナソニック、メルカリ、伊藤忠など国内の成長企業に導入されております。特徴としては、テクノロジーを活用してコーチのマッチングや成果のレポーティングを行うので従来のコーチングより安価で、部門長やマネージャー育成の目的で導入頂く事が多いです。2. 少人数で成果が出せるマーケチームの秘訣ーmentoさんのマーケ組織の体制・成果を教えて下さい。法人事業責任者 藤本さん：マーケ組織は全体をCOOの丹下が見ていて、マーケ担当1名+VIOLETさんマーケター1名の体制です。領域で言うとリード獲得から商談獲得までインサイドセールスの領域も含めてまるっと見て頂いております。VIOLETさんには事業の初期フェーズから参画頂いていて、当時から約2年ほどでリード数は20倍くらいになってますね。商談も定常的に取れています。特に、ここ3ヶ月で本格的にチームを組んでからは商談数が3倍という大きな成果が出せております。ーなぜ、少人数の組織でここまで大きな成果が出せるのでしょうか？COO 丹下さん：mentoって正社員の人数に対して事業規模が大きい方だと思っていて、めちゃくちゃ外部人材に支えられて成り立っていると思ってます。VIOLETさんのせいでマーケの採用遅れてるんだけどってくらい（笑）個人的な話でいうと、前職で広告代理店さんとお仕事する機会があったんですが、人によって扱いが違うのがすごくやりづらいなと思っていたんです（笑）。みんな一緒のチームじゃないですか！みんなで同じアウトプットを出そうとしているのに情報格差があるとか、コミュニケーションに格差があるって一つもいいことないなって思うんですよね。VIOLET 稲葉：確かにmentoさんって「本当の1チーム」って感じがしますよね。情報の公開範囲とか聞いたら答えてくれるとか、困ってるんですって問いかけが社員と業務委託で差がないところは本当にすごいと感じます。COO 丹下さん：全力で寄りかかる、という（笑）。心のどこかで事業のこと一番考えてるの私達だよねとか、わたしたちは正解を知っていてそれを伝えて実行してもらうみたいなコミュニケーションは良くないと思っていて、私達は本気で困ってるので、本気で困ってる稲葉さんに相談すると、本気で返ってくるみたいな、そういうシナジーなのかなって思いました。法人事業責任者 藤本さん：そうですね。すべてはスタンスだと思っていて、お客さんの為に頑張りますとか言葉としてあると思うんですけど、VIOLETさんから出るアウトプットとか質問とか、言動すべてに当事者意識が半端ないからこそ信頼に足りるって判断を知らないうちにしてるという感じだと思ってます。3. 新しいマーケ施策に次々と取り組める理由ーなぜ新しい施策にここまで取り組めてきたのですか？法人事業責任者 藤本さん：そうですね。頻度高く方針が変わる中で、VIOLETさんから情報格差を埋めるコミュニケーションを取ってくれるのも大きいなと思っています。VIOLET 稲葉：確かに弊社もクリエイティブ、セールスとか別部署の方と直接連絡取れるようになってから、すごく動きやすくなった所感はあります。情報格差ってすごく大きい問題だと思っていて、仮に企業がすばらしいマーケターと出会ったとしても、3ヶ月くらいしたら情報量が足りずにすれ違っていく、、というケースって結構あると感じるんですよね。COO 丹下さん：1つお伺いしてみたいんですけど、企業内にマーケ経験が少なく、情報共有・ディレクションに慣れてない人が多いケースもあると思うんですが、その場合ってどうされてるんですか？VIOLET 稲葉：そういうケースの方が実際多いですね。ただ、弊社の場合はそちらの方がやりやすかったりします。というのも、いまVIOLETの登録者は業界経験10年ほどでスキルもスタンスも素晴らしいんですが、そういう方って「スタートアップ・事業が好きだから」みたいな理由で弊社に登録してくれてたりするんですよね。VIOLETは「事業成長に貢献したいマーケターへの機会提供」を大切にしています。COO 丹下さん：めっちゃいいですね。広告代理店の課題でもあると思いますし、周りの企業とかスタートアップの話聞いてても、資金調達してマーケ予算が潤沢にあっても上手に使えてない会社がめちゃくちゃいっぱいあって、大手の代理店って月数千万円からじゃないと話聞きたくないですみたいな感じじゃないですか。最初の一番むずかしいところを自前で何とかしようともがいているので、事業が好きなマーケターとのマッチングというのは凄く良いと思いました。VIOLET 稲葉：マーケティングって、意識次第で施策の精度と成果が天地ほど変わると思うんですよね。やらされ仕事になった瞬間に価値ゼロになるというか。広告代理店に60万円で発注すると請求書が59万9999円とかでくるじゃないですか（笑）。ギリギリまでお金を使うことが目的になっていて。それって仕組みが良くないと思っていて、多分当事者も10万円使った時点で「あ、これこのまま配信しても意味ないな」って気づいていると思うんですよね。だったら残り30万円を有効活用できる打ち手を気兼ねなく提案できる仕組みを作りたいと思っています。COO丹下さん：分かります。広告費使ったらまた新しい広告メニュー持ってきてみたいな（笑）。VIOLET 稲葉：一体、誰がその仕事やりたいんだよって思いますよね。弊社は企業と意志あるマーケターと出会える場を作って、いずれ弊社が居なくなる未来を目指しています。ただ、マーケターってスキルが見極めづらいみたいので、そこだけ弊社が責任を持って担保させて頂こうと思います。COO丹下さん：本当、お願いします。まじで自称マーケターに騙されている会社の人めっちゃいっぱいいるんですよ。分からないじゃないですか、以前何していたしてないとか。実際何もしてないのにお金取られてるとか凄く良くあると思います。それをVIOLETさんがスクリーニングしてますとか、ポリシーをもって働いて貰いますというのはすごい課題解決だなと思います。法人事業責任者 藤本：うん、自分が代表だったら絶対騙されますもん（笑）。本当わからない。VIOLET 稲葉：もちろんスキルを点数化したりもできるんですが、やっぱり事業にコミットしたいという意志ある人がアサインできるかが大事なのでそういう仕組みを作っていきたいと思います。4. マーケ組織の拡大におけるVIOLETの提供価値ー振り返ったときにVIOLETの価値ってなんでしたか？法人事業責任者 藤本さん：改めて、VIOLETさんの価値を考えると、フェーズによって変化してるなと思います。最初は立ち上げ期で、色んな検証が爆速でできたのが初期の価値だと思ってるんです。一緒にFacebookのホワイトペーパー作ったり、hubspotワークフロー作ったり、mentoの顧客がどこにいるかも分からない中での試行錯誤でした。次にVIOLETさんがどんどん戦略とか方針策定に入ってくれた記憶があり、もう社員と変わらないくらいコミットしてくれて、いまVIOLET抜けたら終わるぞくらいの瞬間もありました（笑）結果、それでセールスに専念できて、売上が上がっていまの調達とかに繋がっているんだと思います。COO 丹下さん：そうですね。今はうちのチームともすごくコラボレーションしてくれていて、一緒にできることが増えてるというのがあると思います。スタートアップの体制って、常にベストであり暫定的であると思うんですよね。何というかリソース不足だったり、強い戦略が求められたり、常にチームと事業が変わり続ける中で、VIOLETさんのコミットも変わり続けてくれるのがありがたすぎるなって思います。ーなぜVIOLETは事業推進のパートナーになれたと思いますか？COO 丹下さん：なんというかベクトルが私達に向かず、mentoの事業に向いてるんですよね。私、広告業界で嫌いなことがコンペなんですけど、なんか無駄じゃないですか。あえて情報を隠してとか、どれが気に入る・気に入らないとかどっちでもいいと思ってて、持ってる情報を全部出し合って同じ目的に向かい合いたいんですよね。稲葉さんと話していて、私とか藤本に気に入られたいとかをいい意味で感じないんですよね。どうやったら事業が伸びるとか、どうやったら顧客に届くとか、それをVIOLETさんの得意な領域で常に向き合ってるのを感じて信頼できるなって思います。VIOLET 稲葉：私も広告代理店が長かったので、昔は「お客さんが出世する為に仕事をするんだぞ」みたいな教えもあってすごく違和感感じていたのを思い出しました（笑）COO 丹下さん：私とか藤本がこういうことをやりたいって発言したときに、それいいっすね！やりましょう！と本気でコミットして下さるので、それに巻き込まれて他メンバーも動くようになって数字もついてくるということが何段階かあって今の成果に繋がってるんじゃないかなと思います。VIOLET 稲葉：実は直近は凄く苦しかったことがあって、それこそこ3倍の成果が出る直前はなかなかうまく行かずに苦しんでたんですが、丹下さんから「あるべき会議体を作っていこう」と話しを貰ったりとか、藤本さんからセールスとマーケの連携をめちゃくちゃフォローしていただいたお陰で、今の成果があると思います。法人事業責任者 藤本さん：そろそろ酒飲みますか（笑）5. 今後のマーケ活動で取り組んでいきたいことー今後VIOLETと取り組みたいマーケティング施策はありますか？法人事業責任者 藤本さん：いまのmentoは事業ドメインど真ん中のマーケをしていると思っていて、今後は人材・組織開発とかにパイを広げるフェーズに入っていると思っています。その誰も作っていない市場を一緒に開拓したいと思っていて、mento自体のサービスとかコンセプト開発にも取り組んでいきたいなと思います。COO 丹下さん：本当に藤本が言ってくれたとおりですね。それ以外で言うと、いまはマーケ専任が1人だけなので、一緒にチームを作っていくという事をしていきたいなと思います。今度入るIS人材の面接もお願いすると思うんですけど、何か施策を実施していくだけじゃなくて組織とか事業を作るとかもしていきたいなと思います。VIOLET 稲葉：たしかに時折話に上がる「コーチングという言葉を使わずにmentoを説明する」みたいな。そこは凄く大きいチャンスがあると思っていて、ぜひ一緒に取り組みましょう。法人事業責任者 藤本さん：やりましょう。別で3ヶ月連続達成祝杯も。過去、丹下が言ってくれたことなんですが、スタートアップは喜べるうちに喜んでおかないとと思っています。COO 丹下さん：昨年は●件で打ち上げとかしてたよねー。とかなりますからね（笑）VIOLET 稲葉：間違いないですね（笑）本日は、すごく貴重なお話ありがとうございました。ぜひこれからもmentoの発展に向けて宜しくお願い致します。